Wie gewinne ich neue Kunden?

Jedes Unternehmen lebt von seinen Kunden, die Vertrauen in die Produkte und Dienstleistungen setzen. Wenn das Unternehmen in der Vergangenheit überzeugt hat, muss es dies aber nicht zwangsläufig auch aktuell wieder geschehen. Es ist deshalb für jede Firma entscheidend neben dem Zufriedenstellen der Bestandskunden auch auf regelmassige neue Kunden zu beachten. Vertriebscoaching & Neukundengewinnung gehören heutzutage deshalb zu den großen Themen im modernen Unternehmen.

Unternehmen, welche sich an betriebswirtschaftlichen Strategien beruhen, sollten sich den geeigneten Marketingstrategien bedienen. Dabei geht es immer um die Optimierung der Neukundengewinnung. Schnelligkeit und Cleverness sind entscheidend um die Konkurrenz auf Dauer abzuhängen. Es gibt allerdings auch Firmen, die sich auf diese Sparte spezialisiert haben und großen Unternehmen die Arbeit abnehmen. Bewährt haben sich insbesondere Strategien, die auf Langjährigkeit und Kontinuität setzen. Eine ständige Anpassung an den Markt ist dabei ebenfalls unumgänglich.

In jedem Fall können aber Bestandskunden auch für die Neukundengewinnung genutzt werden. Die Bestandkunden können bei Zufriedenheit die Dienstleistung oder das Produkt weiterempfehlen, um eine Belohnung zu bekommen. Gerade wenn sich die Produkte als vorteilhaft erweisen, empfehlen Kunden aber bereist von alleine weiter. Im persönlichen Kontakt mit den Kunden können aber auch Empfehlungen abgefragt werden und verhelfen anschließend zu einem guten Kundenverhältnis. Weiterhin können unternehmensinterne Seminare für Kunden eine Möglichkeit seine Bekannte, Verwandte von bestehenden Kunden einzuladen und für sein Unternehmen zu gewinnen. Nicht jeder Interessent wird sofort zum Kunden, aber vielleicht zu einem späteren Zeitpunkt zu einer geeigneteren Situation, sodass eine positive Präsentation immer hilfreich ist.

Zur optimalen Kundenbetreuung und Neukundengewinnung gehört ein persönliches Zeitprofil. Um dieses zu erstellen, sollte eine ABC-Analyse durchgeführt werden. Eine Aufteilung in drei Kategorien führt zur Priorisierung von Aktivitäten, Aufgaben, Problemen und Produkten. Die idealste Lösung besteht aus einer 80/20-Verteilung. Im Bereich Kundenbewertung hieße dieses sogenannte Pareto-Prinzip: mit 20 Prozent aller Kunden werden schon 80 Prozent Umsatz erreicht. Unter die Kategorie A fallen alle Kunden, welchen eine hohe Bedeutung zukommt und welche als Schlüsselkunden wichtig und dringend sind. Alle Aufgaben, welche mit Ihnen zusammenhängen, sollten erledigt sein, bevor man mit der Bearbeitung der B-Aufgaben beginnt. In der letzten Kategorie befinden sich die C-Aufgaben. Darunter sind weniger wichtige Aufgaben zu finden, die möglichst schnell und effizient erledigt werden sollten. Die genaue Analyse der eigenen Region ist für den Außendienst eine bedeutsame Frage. Interessant sind die Zusammensetzung der Region und mögliche Optimierungschancen. In jeder Region gibt es bereits erschlossene Gebiete sowie auch ausgeschöpfte Potenziale. Angaben über Größe, Lage und Bevölkerung werden als Informationen benötigt. Mitbewerber sollten bekannt sein und auch die Kaufwahrscheinlichkeit liefert wichtige Eckdaten zur Einschätzung des eigenen Potenzials.

1 Antwort
  1. Seigopo
    Seigopo says:

    Sehr interessanter Artikel zum Thema Kundengewinnung und Management. Ich bin selber seit 2 Monaten dabei, ein Gewerbe aufzubauen und lese mich in den Bereich Neukunden ein. Das hat auf jeden Fall Hand und Fuß.

    Antworten

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